Glossário de prospecção B2B
Atualizado em
Os termos que aparecem em qualquer conversa sobre prospecção, explicados em uma frase. Cada um tem link próprio para você mandar para o time.
- BDR (Business Development Representative)
- Variação do SDR focada em prospecção ativa (outbound): gera oportunidades novas em vez de qualificar quem já chegou.
- Bounce
- E-mail que volta porque o endereço não existe ou não aceita mensagens. Bounce alto sinaliza lista ruim e prejudica a entrega de todos os e-mails do domínio.
- Cadência
- Sequência planejada de contatos com um lead — por exemplo, e-mail no dia 1, WhatsApp no dia 3, follow-up no dia 6 — que para na primeira resposta. Modelo de cadência →
- CNAE
- Classificação Nacional de Atividades Econômicas: o código que diz, no cadastro do CNPJ, qual é a atividade da empresa. Útil para delimitar setor, mas não diz o que ela faz hoje. Prospectar indústrias por CNAE →
- Cold email
- Primeiro e-mail para alguém que ainda não conhece você nem a sua empresa. Modelo de cold email →
- Enriquecimento de leads
- Completar o que se sabe de cada lead — site, setor, porte, decisor, e-mail, WhatsApp, sinais — a partir de outras fontes. Bom enriquecimento guarda de onde veio cada dado.
- Follow-up
- Nova mensagem para um lead que não respondeu. Funciona quando traz algo novo, e não só "conseguiu ver?". Modelo de follow-up →
- ICP (perfil de cliente ideal)
- Descrição do tipo de empresa que mais ganha com o que você vende: setor, porte, região e um sinal de momento. Descreve a empresa; a persona descreve a pessoa que decide. O que é ICP →
- Kanban de vendas
- Quadro com as etapas do lead (A contatar, Contatado, Qualificado, Cliente) para o time ver e mover o andamento.
- Lead
- Empresa ou pessoa com potencial de virar cliente. Em prospecção ativa, é quem você encontrou e ainda vai abordar.
- Lead scoring
- Nota que ordena os leads por prioridade. Costuma combinar aderência ao ICP (fit) e sinais de interesse ou momento (intent).
- Legítimo interesse (LGPD)
- Base legal da LGPD (art. 7º, IX) que pode sustentar o uso de dados de contato profissional na prospecção B2B, desde que o uso seja compatível com a expectativa da pessoa, limitado ao necessário e com opção de sair. Prospecção B2B e LGPD →
- Persona
- A pessoa que decide ou influencia a compra dentro da empresa do ICP — cargo, responsabilidades e o que ela precisa resolver.
- Prospecção ativa (outbound)
- Quando você vai atrás do cliente — monta a lista e aborda — em vez de esperar que ele chegue pelo site ou por anúncio (inbound). Como encontrar leads B2B →
- SDR (Sales Development Representative)
- Quem prospecta e qualifica leads antes de passá-los para o vendedor que fecha. Em inbound também é chamado de pré-vendas.
- Sinal de compra (sinal de momento)
- Evento público que indica que a empresa pode precisar de você agora: vaga aberta, unidade nova, rodada de investimento, troca de sistema, lançamento.
- SPF, DKIM e DMARC
- Registros de DNS que autenticam o seu domínio de e-mail: SPF diz quem pode enviar, DKIM assina a mensagem, DMARC diz o que fazer quando algo falha. Sem eles, cold email tende a cair no spam. Cold email sem cair no spam →
Da teoria para a lista
Descreva seu ICP em português e veja os leads que saem, com o decisor e a fonte de cada dado.
Os primeiros 20 leads são por nossa conta; depois, só o lead que chega com contato é cobrado. Nada é cobrado no cadastro.